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照明经销商库存、油费、配置三大困境破解术

2018-08-08 来源:网络
房地产在低迷,股市在动荡,房租在涨,盈利在降,行业又呈不景气样儿,还
房地产在低迷,股市在动荡,房租在涨,盈利在降,行业又呈不景气样儿,还想上天台吗?天台的人已经排到负一层了。   厂家为在竞争中提升竞争力,“价格战”已开打,“智能”旗帜已扬起……经销商的你似乎陷入了绝境,但是市场经济走到现在,还有未动的蛋糕在那等着你吗?   或者,不如将库存、油费、配置这三座大山跨越了,省点成本将现有蛋糕的价值做大。   砍库存   一个月销50万的市场,他的库存通常保持在25万左右,这意味着什么,你每天都要有25万的钱,是压在仓库,不带来任何价值的,假如你将库存部分控制在10万,那你就有15万的活钱可以用来投资。但是你如何才能控制合理的库存,又不影响正常的销售呢?   首先我们要明白,多少库存是合理的呢?有的客户说控制在40%以内,最多也不能超过60%,这些都是你经验上的判断,但是专家告诉我们:安全库存量=(日最高销售量-日最低销售量)×订货周期,如果你60万月销额的市场,若你的最高日销量是4万,最低时是1.5万,那么你的库存是多少,应该是(4-1.5)×公司订货周期3天=7.5万,如果你不相信,认为这样会断货、缺货,我可以很负责任得告诉你,公司基本是做到的,如果按照你经验所推算,那公司销售6000万,那库存应该保持在3000万,但实际上公司最多时也只有600万库存,公司是如何做到的?很简单,根据你的订单安排生产,生产的产品都是已经销售出去的产品。   但是经销商如何做到?那就是你要预知三天内你的销售需求,如果做到这点,需要你充分了解和你做生意的客户的销售状况,需你建立通路销售跟踪,根据销售跟踪预估未来三天的销售,即在线管理。如果你做不到这点,那你的库存根本降不下来,降下来也会产生缺货。   控油费   许多经销商老板是根据销售额或其它车辆进行比较,根本没有具体的评估指标。甲车销售7000元,油费110元,乙车销售4000元,油费40元,那辆车做得好,有人说甲好,有的说乙好,都不合理,因为你只没有标准,就无法评估其创造价值与否。   沟通过许多经销商朋友,一般一辆跑乡镇的车辆,每天的油费在60-80元之间,销售额在4500-7000元之间,拜访30家客户,成交12-15家,成交率在50%之间,如何控制你的油费,其实很简单:不要货的客户不去,即节省时间,又省去了停车、启动的油的损耗和浪费的时间。   如何做有效拜访?其实也很简单,划区建线、售点分级,有的店面三天一访,有的店面6天一访,有的店面半月一访,车辆严格按照线路,按售点级别拜访,将有限的时间放在最有价值的客户那里。如果有的乡镇确实偏远,一辆车仅在路上就3个小时(来回)以上,那你如何有效经营?其实也简单,找那个乡镇特约商来运作。   优配置   许多经销商也是根据以往的经验来配置,而不是现在通路的网点数量或形态配置资源。经销商如果连最基本的通路资料都没有,如何谈渠道的管理呢?你不知道你的渠道状态,如何知道配多少人,怎样去优化人员配置?可能有的通路铺货率已经90%以上,需要的是维护,此时你可以只配一个2000元的小工,即可完成补货动作;有的线路,空白网点较多,需要你安置开发能力较强的业务员,可能需要5000元左右招聘能力略高些的销售业务员;有些线路的特通网点较多,那就需要你安排谈判能力较强的……   结语   如果你做到划区建线、售点分级就可以规范拜访,减少许多油费;如果做到在线管理,就可以库存最小化,那你的库存成本就会砍掉许多;只有你真正了解了你的渠道状况,你才可以合理的配置你的车辆及人员,才可能控制或砍掉不必要的人员浪费与盲目的增加资源。你只有了完备的售点资料,才知道如何在铺货率、品项、口味经营上有针对性的做出应对,既而提高你的销售额,增加你的利润。   钱是赚来的,不是省来的,那是在市场经济的初期,随着时代的发展,你不仅需要会赚钱,更需要提高自己的过程管理砍掉无谓的成本浪费,来增加整体利润。如果想砍掉成本,提高利润,那你必须将传统的凭感觉或记忆养成的习惯,尝试盘点网点、售点分级、在线管理、规范拜访。 ,或()。